Creazione di basi solide: onboarding e motivazione del team di vendita
25 mag 2013
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Adesso, abbiamo fissato e rafforzato le nostre basi di vendita creando una solida proposta di valore e assumendo il nostro team di vendita. È arrivato il momento di garantire che le vostre risorse di vendita diventino delle basi solide per il vostro successo, in modo da assicurare la crescita futura della società.
Onboarding del personale di vendita
L'onboarding del personale si ottiene con la formazione e l'assimilazione di cultura, procedure e missione dell'azienda. La formazione per un addetto alle vendite che proviene da una realtà esterna al settore della localizzazione è chiara a tutti. I processi, le tecnologie, i problemi linguistici ecc. sono tutti argomenti da trattare. Tuttavia, a prescindere dall'esperienza e dalle conoscenze del nuovo addetto alle vendite, questi deve comprendere chiaramente cosa renda unica la sua nuova società. Andando dritto al punto, dal momento che il team di vendita deve commercializzare un servizio immateriale, il team sta di fatto vendendo i team di produzione interni (ed esterni) della società. Conoscere i membri di questi team può aiutare l'addetto alle vendite a presentare l'azienda in modo molto più efficace. Le mie esperienze personali di onboarding sono state da fantastiche a inesistenti, fino a "Oh, lavori nel reparto vendite, di quale formazione avresti bisogno?" Le aziende che sono state le migliori in termini di formazione del personale di vendita sono stati fornitori di servizi linguistici (LSP) di medie-grandi dimensioni con programmi formazione formali.
Un programma in particolare si distingue dagli altri. Ho trascorso diverse settimane presso la sede centrale per imparare a conoscere l'organizzazione dall'interno. La formazione prevedeva una combinazione di lettura, riunioni individuali con i responsabile del team di produzione, responsabili di reparto, project manager e, naturalmente, il mio responsabile e il direttore marketing. La parte iniziale della formazione era incentrata sulla cultura, gli obiettivi e i fattori di differenziazione dell'azienda e ha affrontato domande chiave come:
- Cosa rende unica l'azienda?
- Quali sono gli obiettivi dell'azienda?
- Chi sono i protagonisti principali dell'azienda?
- Dove risiedono specifiche competenze (software, scienze biologiche, ecc.)?
- Quali strumenti e tecnologie vengono utilizzati?
- Qual è la storia dell'azienda?
- Quali sono gli strumenti di vendita e marketing disponibili?
La parte restante della formazione era incentrata sul processo di produzione e sulla tecnologia, che mi ha permesso di conoscere e creare un solido rapporto con i responsabili dei team di produzione, i responsabili di reparto, i project manager e il personale dell'assistenza. Mi è stato chiesto di affiancare vari membri del personale per imparare come e perché facevamo le cose, quindi mi è stato chiesto di gestire in autonomia alcuni progetti, in modo da poter sperimentare non solo la produzione, ma anche i sistemi garantivano la continuità operativa dell'azienda. Quando ho fatto il mio ingresso nel mondo delle vendite per conto dell'azienda, ero in grado di illustrare i nostri processi e le nostre tecnologie in modo piuttosto approfondito. È stato eccellente!
Al termine del mio corso di formazione, respiravo la cultura aziendale, avevo compreso gli obiettivi dell'azienda, il marchio e i nostri fattori di differenziazione. Conoscevo anche tutte le persone chiave dell'azienda e, soprattutto, i project manager, con i quali avevo più probabilità di essere in contatto frequente. Sapevo chi era la persona di riferimento per qualsiasi domanda avessi. Questo mi ha fatto risparmiare moltissimo tempo in seguito!
Ho ricevuto la mia formazione assieme ad altri addetti alle vendite da remoto assunti circa nel mio stesso periodo. Questo ha aiutato il nostro team a creare un legame di collaborazione e sostegno reciproci che abbiamo portato avanti nell'ambiente di vendita remoto.
Supporto e motivazione
Alla base di un solido team di vendita c'è una leadership forte, e in particolare un responsabile delle vendite forte. Nella rosa di aziende per cui ho lavorato, i migliori responsabili delle vendite hanno lavorato molto, viaggiato molto ed erano pervasi dalla cultura che avevano creato. Questi manager erano fortemente coinvolti con ciascun membro del proprio team di vendita, il che ha incoraggiato il team di vendita a essere coinvolto nell'azienda. I nostri migliori responsabili del team di vendita possiedono alcune caratteristiche comuni che hanno reso possibile questo risultato:
- Hanno stabilito obiettivi e target chiari che vanno oltre il raggiungimento di un dato volume di fatturato. Come ha descritto alla perfezione Skip Miller, autore di ProActive Sales Management, "i migliori responsabili delle vendite misurano i fattori che generano le vendite". Stabilire gli obiettivi non è un compito facile ed è un processo costante, ma quando entrambe le parti, le vendite e la direzione, trovano un accordo, è un potente fattore motivazionale per qualsiasi addetto alle vendite. Molti responsabili delle vendite si concentrano solo sul numero di chiamate effettuate da un addetto alle vendite. Per quanto mi riguarda, è una misura falsa. Posso effettuare centinaia di chiamate ogni giorno, senza però ottenere risultati. I miei migliori responsabili hanno esaminato le chiamate produttive, ma soprattutto hanno valutato una serie di altri elementi, come il numero di contatti di livello C effettuati, il numero di preventivi, il numero di riunioni, il numero di presentazioni, il numero di preventivi chiusi, il numero di segnalazioni richieste e ricevute, il numero di servizi di cross selling, e così via. Sono stati valutati anche gli aspetti qualitativi del mio lavoro. Ciò includeva attività di sviluppo delle competenze, come la presentazione ai miei colleghi su un particolare mercato verticale, la presentazione alla direzione del mio piano annuale, esercitazioni pratiche di varie abilità di vendita, come le chiamate a freddo. Troppo spesso gli addetti alle vendite non vengono misurati oltre il fatturato ottenuto e questo solitamente con un ritardo di 11 mesi. Misurare gli elementi che contano e misurarli frequentemente.
- Hanno comunicato spesso, utilizzando tutti i canali disponibili. Comunicare con dipendenti remoti non è mai stato così semplice: Messaggistica istantanea, Skype, videoconferenze, webinar, webcast, messaggi di testo e, naturalmente, il famigerato uso eccessivo delle e-mail nel nostro settore offrono tutti opportunità di comunicazione semplice. I migliori in assoluto evitavano le tanto temute riunioni in videoconferenza del team del tipo "round-robin" e preferivano invece chiamate strutturate incentrate su un argomento in particolare: successi, sfide, soluzioni e condivisione delle conoscenze (ad esempio, superamento di una difficoltà, brainstorming di risposte a domande difficili sulla RDO, condivisione dei successi e di come sono stati ottenuti, feedback dei clienti sulle offerte di servizi, prezzi, etc.)
- Erano disponibili e reattivi. La maggior parte dei responsabili delle vendite che conosco sono persone estremamente occupate, ma la reattività è fondamentale non solo per stabilire la fiducia con il team, ma anche per il cliente. Uno dei miei ex responsabili molto sovraccarico di lavoro aveva definito un semplice protocollo per le telefonate. Se era urgente, dovevamo dirlo subito nel messaggio della segreteria telefonica. Questo gli ha consentito di dare una priorità alle decine di chiamate ricevute ogni ora. Di conseguenza, raramente ho dovuto attendere più di 30 minuti per una chiamata senza risposta. Nella maggior parte dei casi mi richiamava entro 10 minuti! Questo mi ha permesso di essere molto più reattivo con i miei clienti e oggi l'esperienza del cliente è tutto!
- Mi hanno aggiornato sugli sviluppi aziendali. Può essere demotivante venire a sapere notizie importanti da voci di corridoio o, peggio ancora, da fonti esterne all'azienda. Anche in questo caso, il personale di vendita è tenuto a rimanere informato, ma mi è giù successo più di una volta che i dirigenti condividessero notizie importanti con una parte e non con tutto il personale.
- Mi hanno aiutato a informarmi su nuove tecnologie, servizi a valore aggiunto e accordi di partnership che hanno migliorato la nostra offerta di soluzioni. È così scoraggiante sapere che i team interni ricevono formazione su una nuova tecnologia/processo/offerta di servizi/cambiamento di strategia mentre i venditori remoti non sono inclusi. Naturalmente non tutta la formazione tecnica è rilevante, ma se serve per migliorare l'offerta di servizi, il team di vendita deve conoscerla.
- Hanno promosso il lavoro di squadra riunendo più volte l'anno il team di vendita per la formazione e il brainstorming, attività di team building e riunioni strategiche, o per partecipare a riunioni aziendali più ampie. È stato fantastico per tenere alto il morale.
Se il vostro team di vendita è attivo e motivato, è pronto per vendere i vostri servizi.
Jessica Rathke
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