営業の成功の柱を強化する：営業チームのオンボーディングと動機付け

RWSは、説得力のある価値提案を行い、セールスチームを採用することで、営業基盤を構築・強化してきました。会社の今後の成長を確実なものにするために、今こそ営業担当者を、成功を強力に支える柱に据える時です。

 

セールス担当者のオンボーディング

 

オンボーディングとは、つまるところトレーニングであり、会社の文化、仕事の進め方、戦略上の焦点への同化です。ローカリゼーション以外の業界から転職してきたセールス担当者向けのトレーニングについては、よく理解されています。プロセス、テクノロジー、言語的な問題など、すべてを網羅する必要があります。しかし、新たに採用されたセールス担当者は、経験値を問わず、新たに入社した会社の特色を理解する必要があります。さらに重要なことに、彼らは無形のサービスを販売しているため、社内（および社外）の制作チームを売り込むことになります。こうしたチームの構成員について知ることで、セールス担当者はその企業をはるかに効果的に紹介できるようになります。私自身のこれまでのオンボーディング体験はというと、すばらしい経験もあれば、何も提供されないケース、「ああ、セールス担当者ですか、どのようなトレーニングが必要ですか？」と逆に訊かれたケースなど、さまざまでした。セールススタッフのトレーニングの面で最も優れているのは、正式なトレーニングプログラムを提供している中規模から大規模の言語サービスプロバイダ（LSP）です。

 

個人的に、特に記憶に残っているトレーニングプログラムについて紹介します。私は本社で数週間かけて、内部から組織について学びました。資料の参照と（制作チームのリーダー、部門責任者、プロジェクトマネージャー、そしてもちろん自分の上司やマーケティングディレクターとの）1対1のミーティングを組み合わせて行いました。トレーニングでは最初に、この会社の文化、目標、差別化要因にフォーカスして、次のような主な疑問を明らかにしました。

 

 

以降のトレーニングは、制作プロセスとテクノロジーにフォーカスした内容で、制作チームのリーダー、部門責任者、プロジェクトマネージャー、サポートスタッフと会って良好な関係を築く際に役立ちました。私は、さまざまなスタッフの傍らについて、仕事をどのように進めるのか、なぜそのようにするのかを学ぶように指示され、その後、一人でいくつかプロジェクトを管理して、制作だけでなく、会社を日々支えているシステムについても経験するように言われました。会社を代表して販売を行う世界に放たれるまでに、自社のプロセスとテクノロジーについて非常に詳しく説明できるようになっていました。実に優れたトレーニングだったと思います。

 

トレーニングの終了時には、会社の文化を吸収し、会社の目標、ブランド、差別化要因をしっかり理解できていました。また、社内のすべてのキーパーソンに加え、頻繁に連絡を取る可能性が高く、最も重要なプロジェクトマネージャーについても把握できていました。頭に浮かんだどんな質問についても、誰に訊けばいいか分かるようになっていました。こうした知識のおかげで後々大幅に時間を短縮することができました。

 

また、私とほぼ同時期に採用された他のリモートセールス担当者ともトレーニングを受けました。そのおかげで私たちのチームは協力し合える関係を築き、それをリモートセールス環境に持ち込むことができました。

 

サポートとモチベーション

 

強力なセールスチームは、強力なリーダーシップ、特に強力なセールスマネージャーから始まります。私が過去に勤務してきた会社の最も優秀なセールスマネージャーは、たくさん仕事をし、たくさん出張し、文化の創出に貢献していました。こうしたマネージャーは、自身がセールスチームの各メンバーと積極的に関わることで、セールスチームに会社と積極的に関わるように促していました。最強のセールスチームマネージャーには、こうしたことを可能にする、次のような共通した特徴がありました。

 

 

セールスチームに適切なオンボーディングを実施して、やる気を引き出すことで、チームは外に出てサービスを売り込む準備が整うのです。