Stärkung der Säulen des Verkaufserfolgs: Einarbeitung und Motivation Ihres Vertriebsteams
25. Mai 2013
Lesedauer: 5 Min.
Wir haben nun unsere Vertriebsgrundlage geschaffen und gestärkt, indem wir ein starkes Wertversprechen geschaffen und unser Vertriebsteam eingestellt haben. Es ist an der Zeit, dafür zu sorgen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen zu den starken Säulen des Erfolgs werden, um das zukünftige Wachstum Ihres Unternehmens zu gewährleisten.
Einarbeitung Ihrer Vertriebsmitarbeiter:innen
Die Einarbeitung ist auf die Schulung und Integration in die Unternehmenskultur, die Verfahren und den strategischen Fokus des Unternehmens ausgerichtet. Die Schulung von Vertriebsmitarbeiter:innen, die nicht aus der Lokalisierungsbranche kommen, ist sehr verständlich. Prozesse, Technologien, linguistische Aspekte usw. müssen alle abgedeckt werden. Unabhängig davon, wie erfahren die neu eingestellten Vertriebsmitarbeiter:innen sind, müssen sie jedoch immer noch verstehen, was ihr neues Unternehmen einzigartig macht. Mehr noch: Da sie eine immaterielle Dienstleistung verkaufen, verkaufen sie die Produktionsteams innerhalb (und außerhalb) des Unternehmens. Die Kenntnis der Mitglieder dieser Teams kann dem/der Verkäufer:in dabei helfen, das Unternehmen wesentlich effektiver zu präsentieren. Meine persönlichen Einarbeitungserfahrungen reichen von fabelhaft über nicht vorhanden bis hin zu „Oh, Sie sind im Vertrieb, welche Schulungen sind wirklich notwendig?“ Die Unternehmen, die in Bezug auf die Schulung von Vertriebsmitarbeiter:innen am besten waren, waren mittelständische bis größere Sprachdienstleister, die formelle Schulungsprogramme durchlaufen haben.
Ein Programm sticht besonders hervor. Ich verbrachte mehrere Wochen in der Zentrale, um das Unternehmen komplett kennenzulernen. Ich hatte eine Kombination aus Lektüre, Einzelgesprächen mit Produktionsleiter:innen, Abteilungsleiter:innen, Projektmanager:innen und natürlich meinem eigenen Vorgesetzten und dem Marketingleiter. Der erste Teil der Schulung konzentrierte sich auf die Kultur, die Ziele und die Unterscheidungsmerkmale des Unternehmens und behandelte wichtige Fragen wie:
- Was macht das Unternehmen einzigartig?
- Was sind die Ziele des Unternehmens?
- Wer sind die wichtigsten Akteur:innen im Unternehmen?
- Wo liegen bestimmte Fachkenntnisse (Software, Biowissenschaften usw.)?
- Welche Tools und Technologien werden eingesetzt?
- Was ist die Geschichte des Unternehmens?
- Welche Vertriebs- und Marketingtools stehen zur Verfügung?
Der Rest der Schulung konzentrierte sich auf Produktionsprozesse und -technologien, die es mir ermöglichten, mich mit den Leiter:innen der Produktionsteams, Abteilungsleiter:innen, Projektmanager:innen und Support-Mitarbeiter:innen zu treffen und ein gutes Verhältnis aufzubauen. Ich musste verschiedene Mitarbeiter:innen begleiten, um zu lernen, wie wir vorgehen und warum. Dann musste ich selbst einige Projekte leiten, damit ich nicht nur die Produktion, sondern auch die Systeme kennenlernen konnte, die das Unternehmen tagtäglich am Laufen halten. Als ich im Namen des Unternehmens in die Welt des Verkaufs eingeführt wurde, konnte ich unsere Prozesse und Technologien ziemlich genau erklären. Es war ausgezeichnet!
Am Ende meiner Schulung fühlte ich mich mit der Unternehmenskultur vertraut und verstand die Ziele des Unternehmens, die Marke sowie unsere Unterscheidungsmerkmale. Ich kannte auch alle wichtigen Mitarbeiter:innen im Unternehmen und vor allem die Projektmanager:innen, mit denen ich höchstwahrscheinlich in regelmäßigem Kontakt sein würde. Ich wusste, an wen ich mich bei jeder Frage wenden konnte, die mir in den Sinn kam. Das hat mir später viel Zeit gespart!
Ich wurde auch zusammen mit Vertriebsmitarbeiter:innen an anderen Standorten ausgebildet, die ungefähr zur selben Zeit wie ich eingestellt wurden. Das hat dazu beigetragen, dass unser Team dass unser Team sich gegenseitig unterstützt hat, was wir auch in der Remote-Vertriebsumgebung beibehalten haben.
Unterstützung und Motivation
Ein starkes Vertriebsteam beginnt mit einer starken Führung, insbesondere mit einem oder einer starken Vertriebsmanager:in. Die besten Vertriebsmanager:innen haben viel gearbeitet, sind viel gereist und haben in der Kultur, die sie geschaffen haben, Erfolg. Diese Manager:innen engagierten sich sehr für jedes Mitglied ihres Verkaufsteams, was das Verkaufsteam dazu motivierte, sich wiederum für das Unternehmen zu engagieren. Unsere stärksten Manager:innen im Verkaufsteam hatten einige Gemeinsamkeiten, die dies möglich machten:
- Sie haben klare Ziele festgelegt, die über „x Umsatz machen“ hinausgingen. Skip Miller, Autor von ProActive Sales Management, drückte es am besten aus: „Hervorragende Vertriebsmanager:innen ermitteln die Dinge, die zu einem Verkauf führen.“ Das Festlegen von Zielen ist keine einfache Aufgabe und ein fortlaufender Prozess. Wenn sich aber beide Parteien, Vertrieb und Management, auf sie einigen können, ist dies ein starker Motivationsfaktor für alle Vertriebsmitarbeiter:innen. Viele Vertriebsmanager:innen konzentrieren sich nur auf die Anzahl der Anrufe, die Vertriebsmitarbeiter:innen tätigen. Für mich ist das eine falsche Maßnahme. Ich kann jeden Tag 100 Anrufe tätigen, aber nichts erreichen. Meine besten Manager:innen haben die Produktivität der Anrufe gemessen, aber noch wichtiger war, dass sie eine Reihe anderer Dinge gemessen haben, wie z. B. die Anzahl der Kontakte auf der C-Ebene, die Anzahl der Angebote, die Anzahl der Meetings, die Anzahl der Präsentationen, die Anzahl der abgeschlossenen Angebote, die Anzahl der angeforderten und erhaltenen Empfehlungen, die Anzahl der Cross-Sell-Services usw. Qualitative Aspekte meiner Arbeit wurden ebenfalls gemessen. Dazu gehörten Aktivitäten zum Aufbau von Fähigkeiten, wie Präsentationen vor meinen Kolleg:innen auf einem bestimmten vertikalen Markt, Präsentationen vor meinem Management über meinen Jahresplan, das Üben verschiedener Verkaufsfähigkeiten wie Kaltakquise. Allzu oft werden Vertriebsmitarbeiter:innen nicht über die Umsatzerfüllung hinaus bewertet, und dies ist in der Regel elf Monate zu spät. Ermitteln Sie die Dinge, die zählen, und ermitteln Sie sie regelmäßig.
- Sie kommunizierten häufig über alle verfügbaren Kanäle. Die Kommunikation mit Mitarbeiter:innen an anderen Standorten war noch nie so einfach: Instant Messaging, Skype, Telefonkonferenzen, Webinare, Webcasts, Textnachrichten und natürlich die in unserer Branche berüchtigte übermäßige Nutzung von E-Mails bieten alle Möglichkeiten für eine einfache Kommunikation. Die Besten der Besten vermieden die gefürchteten Rundlauf-Teamkonferenzanrufe, und führten stattdessen stark strukturierte Telefonate mit einem besonderen Schwerpunkt: Erfolge, Herausforderungen, Lösungen und Wissensaustausch (z. B. Überwindung einer schwierigen Situation, Brainstorming von Antworten auf schwierige Fragen zu Ausschreibungen, Weitergabe von Gewinnen und deren Erfolgen, Feedback von Kund:innen zu Serviceangeboten, Preisen usw.)
- Sie haben sich zur Verfügung gestellt und reagierten schnell. Die meisten Vertriebsmanager:innen, die ich kenne, sind sehr beschäftigt. Aber Reaktionsfähigkeit ist entscheidend, nicht nur, um Vertrauen zum Team aufzubauen, sondern auch im Interesse der Kund:innen. Einer meiner überarbeiteten ehemaligen Manager hatte eine einfache Vorgehensweise für Telefonanrufe erstellt. Wenn es dringend war, wurde dies sofort in der Sprachnachricht gesagt. Dadurch konnte er die vielen Anrufen priorisieren, die er jede Stunde erhielt. Daher musste ich selten länger als 30 Minuten auf einen Rückruf warten. Die meisten Rückrufe erfolgen innerhalb von 10 Minuten! So konnte ich viel besser auf meine Kund:innen reagieren, und heutzutage ist das Kundenerlebnis das Wichtigste!
- Sie hielten mich über die Unternehmensentwicklungen auf dem Laufenden. Es kann entmutigend sein, wichtige Neuigkeiten nur aus der Gerüchteküche oder gar aus unternehmensexternen Quellen zu erfahren. Auch hier gilt es, dass Vertriebsmitarbeiter:innen auf dem Laufenden bleiben müssen. Aber ich habe mehr als einmal erlebt, dass Führungskräfte manche, aber nicht alle Mitarbeiter:innen über wichtige Neuigkeiten informiert haben.
- Sie haben mir geholfen, mich über neue Technologien, Mehrwertdienste und Partnerschaftsvereinbarungen zu informieren, die unser Serviceangebot verbesserten. Es ist so entmutigend zu hören, dass interne Teams Schulungen zu neuen Technologien/Prozessen/Serviceangeboten/Strategieänderungen erhalten und Vertriebsmitarbeiter:innen anderer Standorte nicht einbezogen werden. Natürlich sind nicht alle technischen Schulungen relevant, aber wenn sie das Serviceangebot verbessern, sollte Ihr Vertriebsteam darüber Bescheid wissen.
- Sie förderten die Teamarbeit, indem sie das Verkaufsteam mehrmals im Jahr zu Schulungen und Brainstorming, Teambuilding- und Strategiesitzungen oder zur Teilnahme an umfassenderen Unternehmenssitzungen zusammenbrachten. Das war gut für die Stimmung.
Ihr Vertriebsteam ist motiviert und bereit, Ihre Dienstleistungen zu verkaufen.
Jessica Rathke
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