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制定价值主张
什么是有力的价值主张？
据世界知名销售顾问 Jill Konrath 表示，有力的价值主张就是“清楚陈述客户从您的产品或服务中可以获得的有形业务结果。"换言之，就是您交付的业务成果和优势，而不是您提供的服务。价值主张应该可以回答客户的疑问“为什么我要购买你的产品或服务，而不是别家的？"
为了找出这个价值，您需要从客户的角度想问题，明白他们的业务目标。他们想要实现什么目标？翻译如何帮助他们实现这个目标？
因此，您需要明白客户的行业及其在公司中的角色。显然，您不可能对您服务的所有行业和客户都进行此类思考，所以我强烈建议您从识别“理想客户"或目标客户开始。
考虑一下您应对得最好的行业和客户（按头衔），您完成得最好的项目、您喜欢的项目和利润最高的项目。这应该能帮助您缩小范围，显示出您可能最有作为的领域。记住，此举的目的是主动寻找新的非交易型客户。这些概念通常不适用于刚好让您碰见的“偶然业务"，或者只看重价格的买家。
如果您仍然不能回答“他们为什么要购买我们的产品或服务"的问题，我建议与您的最佳客户洽谈，询问他们从您的服务中可以获得哪些业务优势。
了解他们从中获得哪些业务优势，他们的年度目标是什么，哪些市场或行业趋势影响着他们的业务。直接询问客户您的服务如何帮助他们更好地完成工作，如何帮助他们节省资金（通过流程改进，而不是降价），如何帮助他们加快面市时间，赢得法律案件，提交新的专利，发布软件产品，营销新药品，传达财务信息，开展市场研究等。
此外，还要询问客户如果不使用翻译服务，情况会怎么样。他们是否会失去市场份额、收入、信誉或客户，被国际市场淘汰，输掉法律案件？员工是否会由于不明白公司政策而做出违规行为？
回答这些问题将会帮助发现您的服务所解决的业务问题，从侧面指出您向客户提供的真正价值。您甚至可能会从与客户的交流中得到有关新服务的启发，帮助客户更好地完成工作。客户反馈可以帮助您清楚地描述价值主张。
传达价值
一经定义，您就要开始传达价值主张。价值主张应该渗透到所有通讯、营销材料和客户对话中，让潜在客户记住您和您的特别之处，而不是把您和其他想要在市场上分一杯羹却没有特色的公司混为一谈。您可能需要开发新的营销材料，比如案例研究，集中关注客户如何使用您的服务，可以从中获得哪些优势，而不是刻板地列出语言、服务和质量标准的宣传册。
记住，能够传达价值的不是您提供的服务，而是您交付的结果。
推销价值而不是价格
以价值引导销售与以服务引导销售截然不同，因此您的员工需要培养正确的技能，使价值而不是价格贯穿整个讨论。为他们提供工具实现这个目标。为他们提供有力的价值主张，确保他们深刻理解里面的含义。为他们提供培训，使他们能够在正确的时间和地点，在合适的环境中向客户组织中任何数量的人员传达您的价值。
据 The Challenger Sale 的作者表示，影响客户忠诚度的主要因素是销售中的客户体验。53% 的公司表示，这比供应商提供的产品或服务更重要，从侧面指出员工是您脱颖而出的重要因素之一，但前提是他们可以清楚传达您的价值。
自由译员翻译公司 Anglicity 的 Karen Netto 在博客中言简意赅地总结道：
“客户不会为行业中平庸的产品和服务多出一分钱。他们不会为毫无特色的产品和僵硬的服务买单。他们会购买更加个性化、为他们量身订制的专业翻译服务。他们会购买能够帮助他们顺利卖出产品的翻译。"
她举了一个例子，说明什么是卓越的价值主张——“我的翻译服务可以帮助您的产品热卖！"在这句简单的话中，她突出了她可以为客户做些什么，以及客户可以从她的服务中获得什么优势。这难道不是比“我可以提供高质量的翻译"更吸引人吗？
结语
制定引人注目的价值主张，为业务打下牢固的基础。您将会赢得更多盈利更高的项目，让业务蒸蒸日上。
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